PR-Doktor Kerstin Hoffmann veranstaltet schon wieder eine Blog-Parade. Erst dachte ich: “Och nö, nicht schon wieder. So langsam reicht’s mir …” Aber da ich ja ein Fan von Blog-Paraden bin, wollte ich mir zumindest Kerstins Thema etwas näher anschauen und nun bin ich schon wieder mittendrin; das Thema erinnert mich nämlich an eine Aktion, die ich im Frühjahr 2009 durchgeführt und auch hier im Neukunden-Magnet Weblog veröffentlicht habe.
Diesseits der Trampelpfade – ungewöhnliche Werbe- und PR-Aktionen
Anregung für eine Akquise-Aktion “diesseits der Trampelpfade” war Anfang letzten Jahres ein Buch meines Blogger-Kollegen Jörg Weisner, das mich ermutigte, erfolgreiche Gewohnheiten in der Neukunden-Gewinnung einzuüben. In meiner 21-tägigen Neukunden-Challenge habe ich allerlei Aktionen ausprobiert, um potentiellen Kunden eine Freude zu machen:
- Wanted-Plakat wirbt um Aufmerksamkeit beim Kunden
- Kurznachricht mit Mehrwert über XING
- Toblerone macht Appetit auf mehr …
- Die Nadel im Heuhaufen
- Kooperation in der Neukunden-Akquise
- Wenn Deppen duschen
- Modulküche aus Holz bei Google positioniert
- Nachfasstelefonate scheinen nicht selbstverständlich
- Das Gelbe vom Ei
- Kleiner Gruß aus der Pixelküche
- Der Schokoladenturm – quadratisch, praktisch, gut
- Kontakte einander vorstellen über XING
- Aus Zeitnot noch mehr Kurznachrichten über XING
- Papierflieger in der Neukunden-Gewinnung
- Origami, die 2te: Mütze aus Papier
- Aller guten Dinge sind 3: Papierschiffchen
- Frühling lässt sein blaues Band
- Wann backen wir Ihre neue Website?
- Nach der Torte ohne Worte, gibt’s ne Tasse, ist doch klasse!
- Flaschenpost in der Neukunden-Akquise
- Nichts
Das Ende der Neukunden-Challenge war vielleicht noch mal eine kleine Überraschung, wollte ich doch zeigen, dass Akquise keine einmalige Aktion, sondern ein Dauerzustand ist. Und darauf möchte ich auch in diesem Beitrag eingehen. Die Resultate der Aktion “diesseits der Trampelpfade” waren nämlich recht mau, eher mau-mau, um ehrlich zu sein. In meinem Fazit eine Woche nach der Aktion kommt dies auch zum Ausdruck:
Bei einigen Aktionen hatte ich mit deutlich mehr gerechnet, v.a. weil einige Dinge ja wirklich außergewöhnlich waren. Hätte ich das eine oder andere Paket von mir bekannten Unternehmen bekommen (alle Empfänger wissen, wer ich bin!), hätte ich zumindest meine Assistentin mit einem Anruf betraut oder eine Email versendet, selbst wenn ich nicht direkt ins Geschäft kommen möchte.
Nichtsdestotrotz hat sich die Neukunden-Challenge für uns gelohnt. Wir haben einige (wenige) sehr positive Rückmeldungen erhalten, wo sich die Kundenbeziehung vertiefen konnte. Außerdem haben wir als Agentur noch einmal neu erkannt, wie wichtig eine systematische und kontinuierliche Akquise ist.
Kontinuität in der Neukunden-Akquise
Aus der eigenen Erfahrung in der Neukunden-Challenge heraus, aber auch aus vielen Gesprächen mit anderen Unternehmen habe ich die Erkenntnis gewonnen, dass Werbung “diesseits der Trampelpfade” nichts (oder nur sehr wenig) bringt, sofern sie nicht in ein Gesamtkonzept verpackt ist. Die mediale Aufmerksamkeit einer Guerilla-Aktion, eines Flashmobs oder einer Lena-Eurovision-Gewinnerin ist einfach zu schnell wieder verflogen, als dass sich daraus stabile Kundenbeziehungen entwickeln könnten. In manchen Branchen mag schnelles Geschäft möglich sein (CD-Verkäufe bei der besagten Lena nach ihrem Sieg in Oslo), aber für viele Unternehmen reicht dieser kurze Hype einfach nicht aus. So auch bei unserer Neukunden-Challenge.
Interessant ist aber vielleicht, dass wir zu einigen der Kunden, die sich während der Aktion nicht gemeldet hatten, heute trotzdem (oder deswegen) einen recht guten Draht haben. In der Zwischenzeit haben sich auch weitere Aufträge daraus ergeben. Doch nicht aus der Aktion allein, sondern weil wir weiterhin sehr kontinuierlich den Kontakt gesucht haben. Per E-mail, per Telefon, bei persönlichen Begegnungen auf Veranstaltungen oder einfach mal zwischendurch. Das Zauberwort heißt schlicht und einfach: “langer Atem”.
Wenn ich die wichtigsten drei Schritte in der Neukunden-Akquise zusammen fassen soll (wie ich es gerne bei Vorträgen oder in Gesprächen mit Kunden tue), dann sind es …
- Profilierung
- Sichtbarkeit
- Kontinuität
Ohne ein überzeugendes Profil bringt die beste Vermarktung nichts. Ihre Kunden müssen verstehen, was Sie besonderes zu bieten haben und was Sie vom Wettbewerb unterscheidet. Ohne Sichtbarkeit bringt die beste Profilierung nichts – wer sich im Keller versteckt, kommt nicht zu neuen Kunden.
Doch ohne Kontinuität bringt in meinen Augen auch die beste Sichtbarkeit nichts, wenn es um eine langfristige Zusammenarbeit gehen soll. Vertrauen baut sich nicht durch waghalsige Aktionen, durch witzige Ideen oder Guerilla-Marketing auf. Diese Dinge erzeugen Aufmerksamkeit – nicht mehr, aber auch nicht weniger.
Ich bin ein Freund von Werbung diesseits der Trampelpfade. Ein regelrechter Fan bin ich aber von Werbung diesseits der Trampelpfade, die in eine langfristige und systematische Strategie zur Neukunden-Akquise eingebettet ist. Wem gefällt das noch?
